Le mandant (le fabricant) confie à un intermédiaire l’introduction de ses produits/services sur le marché étranger.
Avantages:
- Les coûts de distribution (commission, etc.) ne se présentent qu’après
- la réalisation du chiffre d’affaires
- Les coûts fixes ne sont pas à charge du mandant
- L’intermédiaire connaît mieux le marché
- La constitution d’une clientèle est assez rapide/facile
- L’intermédiaire peut constituer, grâce aux fournisseurs qu’il représente, une gamme complémentaire de produits/services et répartir ses coûts sur différents fournisseurs
Désavantages:
- La politique commerciale est gérée par l’intermédiaire en non par le mandant
- Le bénéfice réalisé est partagé avec le partenaire
- L’intermédiaire organise ses activités comme un indépendant
- L’intermédiaire est plutôt un spécialiste du marché que du produit/service
- L’intermédiaire gère les contacts avec la clientèle
- L’intermédiaire est éventuellement un futur concurrent