Commerce indirect
Résultat
J’opte pour un agent commercial
Un agent commercial est un intermédiaire indépendant qui agit pour le compte du mandant et au nom de ce dernier. Il n’achète pas les produits/services du mandant.
- L’agent commercial est mandaté pour identifier, visiter et négocier avec les clients dans le rayon qui lui est attribué, mais n’est pas autorisé à conclure le contrat étant donné (1) qu’il n’assume pas le risque commercial et (2) que ce pouvoir de « représentation du mandant » crée un établissement stable. L’agent commercial est chargé de façon constante, et non occasionnelle, de la promotion des produits/services. L’agent commercial transmet au mandant les bons de commande que celui-ci peut confirmer ou refuser.
- La mandant facture et livre directement le client. Le contrat de vente lie donc le mandant et le client.
- L’agent commercial est rémunéré par une commission. Son service est soumis à TVA (prestation imposable). Ses services sont souvent honorés sur base d’une note de commission soumise à la TVA via le règlement du cocontractant et non pas sur base d’une facture.
- L’agent commercial n’intervient généralement pas dans l’exécution de la commande. La logistique, la facturation ainsi que les risques financiers se règlent directement entre le mandant et le client.
- Dans la plupart des pays, le statut de l’agent commercial est réglé de façon contraignante. Le contrat peut contrebalancer certains aspects de la protection statutaire de l’agent commercial (voir section « en savoir plus »).
En savoir plus
Le mandat de l’agent n’est soumis à aucune exigence de forme. Certaines clauses, notamment celles réduisant certains aspects de la protection légale étendue de l’agent, ne seront cependant uniquement valables si elles sont stipulées par écrit. De plus, un contrat écrit servira de preuve des droits et obligations de chaque partie.
Le statut de l’agent commercial est réglé par la loi dans tous les pays européens, également dans les nouveaux États membres, sur base d’une directive européenne. Cette directive interdit toute limitation contractuelle de certains droits statutaires de l’agent à commission, en matière de préavis (selon l’ancienneté) et d’indemnité de la clientèle (dans la plupart des États membres, maximum 1 an de commission, calculé sur la moyenne des 5 dernières années).
Il est essentiel de s’informer lors de l’élaboration d’un contrat d’agence commerciale sur la législation applicable dans le pays de l’agent. Les contrats d’agence commerciale tombent généralement hors de l’application du droit de la concurrence.
Checklist pour le contrat d'agence commerciale
Modèles de contrat :
J’opte pour un commissionnaire
Un commissionnaire est un intermédiaire indépendant qui travaille pour le compte du mandant, mais qui conclut des contrats en son propre nom avec le client. Le commissionnaire intervient souvent pour faciliter l’exécution de transactions convenues directement entre le mandant et le client.
- Le contrat de vente est établi entre le mandant et le client. Le commissionnaire n’est pas lié par cette relation juridique.
- Le commissionnaire est chargé, souvent de façon occasionnelle, des aspects administratifs de la vente des produits/services (importation, TVA, etc.). Le mandant facture ses biens/services au commissionnaire (1e facture) qui les refacture au client (2e facture). Cette dernière facture comprend une commission dont le montant a été convenu entre le mandant et le commissionnaire étant donné que l’intervention du commissionnaire ne comporte pas de risque commercial. Une relation plutôt administrative unit dès lors le mandat et le commissionnaire ainsi que le commissionnaire et le client.
- Le commissionnaire se charge des formalités d’importation et de l’enregistrement à la TVA.
- Les risques financiers et gestion des débiteurs sont assumés par le mandant.
J’opte pour un distributeur/concessionnaire
Un distributeur (également appelé importateur, concessionnaire ou revendeur) est un intermédiaire indépendant qui agit en son propre nom et pour son propre compte. Le distributeur achète les produits/services du fabricant (le fournisseur) pour les revendre sur le marché à ses propres conditions.
- Le fournisseur établit un contrat de distribution avec le distributeur, le chargeant de la promotion et de la revente de ses produits/services (généralement de type standard et sous sa marque) dans un rayon convenu. En échange, le fournisseur garantit l’approvisionnement du distributeur et, généralement, un certain niveau d’exclusivité.
- Les clients passent commande auprès du distributeur.
- Le fournisseur établit un contrat de vente avec le distributeur (1e facture).
- Le distributeur revend les biens/services aux clients (2e facture) et réalise une marge bénéficiaire étant donné qu’il assume le risque commercial dans cette opération. Il n’est donc pas rémunéré par une commission convenue avec son fournisseur.
- La logistique, les risques financiers ainsi que la gestion administrative (facturation, importation, etc.) sont concentrés sur le distributeur.
- Il s’agit dans la plupart des pays d’un contrat ‘innommé’ offrant aux parties d’organiser leurs droits et obligations librement. Le contrat doit dès lors définir les droits et obligations des parties.
En savoir plus
La Belgique est un des rares pays au monde à avoir une législation spécifique sur la concession de vente exclusive et plus particulièrement sur sa résiliation. La loi belge n’est, selon la Cour de Cassation, cependant pas applicable pour les conventions de vente exclusive portant sur des marchés étrangers. En rendant applicable le droit belge sur leurs concessions accordées aux distributeurs étrangers, les exportateurs belges n’accordent donc pas automatiquement la protection étendue du droit belge à leur contractant.
Les pays du Moyen-Orient et certains pays d’Amérique centrale prévoient également un statut légal qui protège le distributeur. Dans la plupart des autres pays, les parties peuvent librement définir le contenu du contrat ainsi que sa résiliation. Les règles de la concurrence doivent cependant être respectées. Celles-ci interdisent par exemple la fixation de prix minimums pour la revente et la délimitation absolue des zones de distribution.
Les conventions de distribution sont généralement organisées sur base géographique. Une exclusivité de vente dans un rayon d’action déterminé (territoire ou type de clients) est généralement accordée au distributeur. L’organisation géographique est menacée lorsque le distributeur a recours à internet. Il est donc nécessaire de prévoir dans la convention un règlement qui concilie la présence du distributeur sur internet et l’organisation géographique de la structure de distribution.
Il arrive que le distributeur agisse accessoirement en tant qu’agent commercial.
Checklist pour le contrat de distribution